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Que son los leads y como usarlos

Generar Leads es uno de los objetivos que plantea una estrategia de marketing

¿Conoces qué significa exactamente el concepto “lead” o “registro” dentro del ámbito del marketing? Aquí te lo explicamos…

Un lead es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar. Para ello también es necesario que esta persona haya aceptado la política de privacidad de la compañía.

Esto no es una ciencia exacta: según el sector y los objetivos de cada empresa, y también según en el punto del embudo de marketing en el que se capte, un lead se definirá de una forma u otra.
Normalmente, los leads se generan a través de contenidos de valor que pueden descargarse a través de un formulario, que puede estar incrustado en una landing page, página web, artículo de un blog, campaña de Facebook Lead Ads, etc.

Por lo tanto, para empezar a generar leads para tu empresa es necesario crear contenidos interesantes y de calidad para tu público objetivo y habilitar su descarga a través de distintos formularios.

Veamos el siguiente ejemplo:

Ejemplo de landing page de InboundCycle
Ejemplo de landing page

¿Qué tipos de leads existen?

Se suele considerar lead a un usuario que se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra, pero aún existe una fase previa que no se debe menospreciar: los suscriptores.

Los suscriptores son aquellos usuarios que únicamente han proporcionado su correo electrónico (u otro dato de contacto) y han aceptado recibir los contenidos que publica una empresa (a través de una newsletter, por ejemplo), y a los que se puede ofrecer de forma indirecta contenidos descargables para que transformen en leads.

Cuando un usuario es considerado lead, se puede incluir dentro de distintas categorías en función de:

  • Similitud de datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este producto o servicio.
  • Fase del proceso de compra en la que se encuentra. Son las fases por las que pasa una persona desde que se da cuenta que tiene una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla.
  • Engagement (Interacción) que tiene con la marca.

En resumen, podríamos identificar 3 tipos de leads:

  1. Lead: usuario que se ha descargado alguno de los contenidos de la compañía, ha facilitado su información básica (como mínimo el email) y ha aceptado la política de privacidad. Suele encontrarse en el estadio inicial del proceso de compra, por lo que aún está alejado de la transacción final. Equivaldría a un lead frío.
  2. Lead cualificado para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL): son aquellos leads que se encuentran en una fase más avanzada del ciclo de compra, que encajan con el buyer persona de la empresa y que han demostrado, en repetidas ocasiones, interés en sus contenidos. Normalmente se les destapa pidiéndoles más información en los formularios. Esta información sirve para descubrir si realmente son una oportunidad de negocio valiosa o no. En caso de que sí, se les considera lead cualificado para marketing.
  3. Lead cualificado para la venta Sales Qualified Lead (SQL): se trata de MQL que están en la fase más avanzada del proceso de compra y, por lo tanto, ya están listos para la compra. Son personas que, generalmente, han ido avanzando en el embudo de marketing y que responden a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que la empresa ofrece (por ejemplo, una demostración, un trial, una llamada telefónica comercial…). También suelen ser los leads que han descargado más contenidos o más contenidos avanzados y, como consecuencia, la organización dispone de más información de ellos.

¿Qué se puede hacer con los leads?

El tráfico web y los leads se consideran dos de las bases de una estrategia de inbound marketing. Sin las visitas, un proyecto de inbound marketing no proporciona leads. Y sin leads, no proporciona clientes. De hecho, los leads son los usuarios que, a través de técnicas de automatización del marketing, convertirán a potenciales clientes y nuevos clientes de una empresa.

Dos de las principales técnicas para conseguirlo son el lead nurturing y el lead scoring.

¡Te contamos en qué consisten!

 

Lead nurturing y lead scoring

El lead nurturing y el lead scoring son dos técnicas propias del inbound marketing y complementarias que se deben poner en marcha desde el momento en el que un usuario anónimo rellena un formulario y se convierte en lead de una empresa.

A continuación, te explicamos en qué consiste cada una de ellas:

  • Lead nurturing: es aquella técnica que tiene como objetivo “madurar” a los leads, es decir, hacerles avanzar a lo largo de su proceso de compra hasta la transacción final. Lo hace, normalmente, a través de cadenas de email automáticas en las que les ofrece a los usuarios, de forma paulatina, contenidos personalizados y de valor, con los que el usuario conoce más la marca, sus productos y cómo estos pueden ayudarle a solucionar la necesidad que les ha llevado a empezar el proceso de compra.
  • Lead scoring: se trata de una técnica que otorga, de forma automática, una puntuación numérica a cada uno de los leads de una base de datos según las características y acciones que realice en relación con la empresa y sus contenidos. Cuanto más se parezca al buyer persona y más interactúe con la página y los contenidos más avanzados (más orientados a la compra), mayor puntuación. Se podría considerar como un ranking de oportunidades de negocio.
    Con los leads clasificados según su puntuación, una empresa podrá poner en marcha más fácilmente acciones personalizadas para cada uno de los grupos. También es de gran utilidad para detectar oportunidades de negocio y para saber qué leads ya pueden pasarse al departamento de ventas y cuáles no.

Estas acciones se aplican, por lógica, a los llamados leads y MQL. Cuando un lead ha pasado todo este proceso y lo clasificas como SQL, ha llegado el momento que tanto esperabas: ya puedes mandárselo a tu departamento comercial o bien ofrecerle tu producto directamente para que lo compre.

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